GIVE and TAKE_애덤 그랜트

 

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기브 앤 테이크

저자

#{for:author::2}, 기브 앤 테이크#{/for:author} 지음

출판사

한국물가정보(단행본) | 2013-10-30 출간

카테고리

기브 앤 테이크

책소개

양보하고, 배려하고, 베풀고, 희생하고, 조건 없이 주는 사람이...

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이 책을 보고 사람들이 내 머리속 카테고리 안에 막막 자동 분리되는 현상을 경험했다.

TAKER, MATCHER, 그리고 GIVER.

이 책을 보며 잠시 자유했던 생각의 고리들이 바빴었지만, 그 덕분에 또 생각의 고리들이 아주 깨끗해진 것 같다.

용기를 주기도 하고, 또 경고를 해주기도 하는 것 같다. 좋은 책 잘 만났다. ^^*

 

[밑줄긋기]

"제가 뭐 도와드릴 일이 있을까요?"

 

'상호관계의 원리'는 외교다. 하나를 주고 열을 받아라. - 마크 트웨인

 

1장 투자 회수 - 통념을 거스르는 성공

다른 투자자들을 만나 아이디어를 홍보할 여유가 없도록 기한을 짧게 정하고 매력적인 제안을 하면 계약이 성사될 확률이 높았다.

오히려 자신의 제안과 다른 투자자들의 제안을 충분히 비교하고 검토해보라고 권했다.

"올바른 결정을 내리기 위해 충분히 생각해보십시오."

 

능력, 성취동기, 기회다. 성공을 거두려면 재능을 타고나는 것은 물론 열심히 노력해야 하고 기회도 따라주어야 한다.

'타인과이 상호작용'이 성공에 큰 영향을 미친다.

사람마다 주는 양과 받는 양에 대한 희망에 극적인 차이가 존재한다.

테이커의 가장 두드러진 특징은 자신이 준 것보다 더 많이 받기를 바란다는 점이다.

기버는 타인 돕기, 조언하기, 공적 나누기, 남을 위해 인간관계 맺기 등 타인의 이익을 위해 행동하는가에 초점을 맞춰 판단한다.

최고의 기술자와 최악의 기술자는 모두 기버다. 테이커와 매처는 성공 사다리의 중간쯤에 자리할 가능성이 크다.

어떤 직업군에서든 기버가 꼴찌뿐 아니라 최고가 될 가능성도 가장 크다.

 

이의를 제기하는 동시에 용기를 북돋워줄 수 있는 사람

호닉은 기버로 행동함으로써 이익을 창출했고 그것이 넘쳐 다른 사람들에게로 흘러갈 기회를 극대화 했다.

 

기버의 성공은 주변 사람들의 성공을 유도하는 파급 효과를 낸다.

"모두가 당신의 승리를 원할 경우 승리는 더 쉬워진다. 적을 만들지 않으면 성공은 더 쉽다."

 

기버가 신뢰와 신용을 쌓는 데는 시간이 걸리지만 언젠가는 명성을 얻고 성공을 돕는 관계를 형성한다.

이기는 선택

"내가 남을 돕는 자세로 성공했다는 것은 분명한 사실입니다. 그것은 내가 선택한 무기입니다."

 

이타적인 행동양식에는 본래 시대를 초월하는 장점이 존재한다. 우리의 주위를 돌아보기만 해도 대다수가 이타적인 행동양식에 매력을 느낀다는 것을 알 수 있다.

"타인의 변화를 돕고 영향을 주고 싶을 뿐이에요"

 

"나뿐 아니라 모두가 이러운 경험을 하도록 해주고 싶었습니다."

"내가 망상에 빠져 있다고 생각하는 사람들도 있습니다. 그들은 테이커가 되어야 무언가를 이룰 수 있다고 믿지요."

주는 사람이 성공한다.

 

2장 공작과 판다 - 충분히 베풀면서도 생산성을 유지하는 사람들의 비결

사람은 누구나 창조적인 박애주의의 빛 속을 걸을지, 아니면 파괴적인 이기주의의 어둠속을 걸을지 선택해야 한다 - 마틴 루서 킹 주니어

 

가면은 오래가지 못한다.

"인간의 진정한 가치는 그가 자신에게 아무런 도움도 되지 않을 사람을 어떻게 대하는가에서 드러난다" - 새뮤얼 존슨

테이커는 윗사람에게 아부함으로써 날아오르기도 하지만 아랫사람을 짓밟음으로써 추락하기도 한다.

"단지 '무언가를 얻을 목적'으로 인맥을 쌓으면 성공하기 어렵다. 인맥이 주는 혜택은 의미 있는 활동과 관계를 투자한 결과로 따라오는 것이지, 그것 자체를 '추구'한다고 얻을 수 있는게 아니다."

 

우리는 인간관계에 투자하기 전에 먼저 일상생활에서 테이커를 가려내는 방법을 배워야 한다.

'우리'

 

테이커가 올린 정보는 자화자찬에 자기중심적이고 자만심을 강하게 드러낸다는 평가를 받았다.

"사람들이 그에게 몰려드는 건 그의 마음이 맑다는 것을 알기 때문이에요"

'세상이 더 나아지기를 바라며 그러는 동안 내가 좋은 향기를 냈으면 좋겠다.'

 

"받기 전에 주는 것이 더 낫다"

약한 유대관계의 힘

핵심은 그저 다시 연락하는 데 있다. 장기적으로 볼 때 그것은 기버가 성공을 거두는 가장 중요한 이유다.

"나누려는 사람에게는 행운이 찾아옵니다"

 

낙관적 믿음이란 "다른 사람들이 당신의 행복을 위해 무언가 음모를 꾸미거나 뒤에서 당신을 칭찬하고 다닌다는 망상적인 믿음"

만약 당신이 기버라면 그러한 믿음은 망상이 아니라 현실이다.

사려 깊게 질문하고 참을성 있게 이야기를 들어주었다.

"어느 부분을 도와드리면 될까요?"

그는 새로운 인물이 다가올 때마다 평균 15~20분 동안 이야기를 나누며 목적이 무엇인지, 어떤 도움이 필요한지 물었다.

 

관계가 소원한 사람은 지금 곁에 있는 사람과 달리 새로운 정보를 제공한다.

기버는 빛을 발해 조직을 밝게 비추는 태양이다.

인맥이란 우린 자신뿐 아니라 모두를 이롭게 하는 수단

 

"타인을 위해 단 5분 정도만 투자한다고 생각하는 겁니다."

"아무 대가도 바라지 않고 그저 당신을 위해 그 일을 하겠습니다. 미래에 다른 누군가가 내가 당신에게 한 것처럼 내게 해주리라 확신하면서요."

 

나눔은 뚜렷하고 한결같을 때 더 좋은 모범이 되어 조직 구성원의 행동양식을 바꾼다.

기버가 한 명만 존재해도 나눔을 규범으로 확립하기에 충분하다.

작은 희생으로 구성원 전체를 이롭게 한다.

"성공의 열쇠를 한 단어로 요약하면 '관용'"이라며, "당신이 관용이라는 규칙에 따라 다른 사람을 대하면 당신도 똑같은 보상을 얻을 것"이라고 말한다.

'주는 자가 얻는다(Givers gain)'

 

 

3장 공유하는 성공-승리를 독차지하지 않는 행위의 놀라운 가치

사소한 예외를 하나 제외하면, 우주만물이 자기 이외의 다른 무언가에 의지한다는 사실을 잊지 말아야 한다 - 존 앤드루 홈스

 

천재와 천재를 만드는 사람

천재는 이기적인 성향을 보이며 자신의 이익을 추구하고 다른 사람의 '두뇌와 에너지, 능력'을 빨아들인다. 반면 천재를 만드는 사람은 대체로 기버다.

 

"난 협업이 매우 아름다운 일이라고 생각합니다. ... 재미있는 사람들이 함께 모이면 보기 드문 시너지 효과가 나옵니다."

탐험 행동이란 집단의 목적과 사명을 먼저 생각하고 자신과 타인에게 똑같은 정도로 관심을 쏟는 것을 말한다.

"탐험 행동은 제로섬 게임이 아닙니다. 당신이 양보하면 더 많이 얻을 수 있습니다."

 

남들이 빛나야 나도 빛난다.

동료들에게 정보를 감추는 사람은 창의적인 아이디어를 내지 못하는 것으로 드러났다.

자기가 어떤 기여를 하는지 추정하기 '전에' 상대방의 공로를 목록으로 작성해보기만 해도 좋다.

"환자에게 물어보고 귀 기울여 듣지 않으면 무엇이 선한 행동인지 제대로 알 수 없습니다."

 

'이 상황에서 저 사람은 어떻게 느낄까?'

내 관점에 얽매이지 않고 다른 사람의 관점을 상상하는 능력은 기버가 협업에서 발휘하는 고유의 기술이다.

 

 

4장 만들어진 재능 - 누가, 어떻게 잠재력을 이끌어내는가

어떤 사람의 현재 모습을 있는 그대로 받아들이는 것은 그를 망치는 길이다. 그 사람의 가능성이 이미 발현되었다고 믿고 그를 대하면 정말로 그렇게 된다 - 요한 볼프강 폰 괴테

 

"나는 항상 사람들을 존중하고 내가 그들의 이야기를 듣고 있다는 확신을 주고 싶었습니다."

인간은 누구나 다이아몬드로 태어난다.

신뢰는 자기 충족적 예언을 만들어낸다.

교사는 그 학생에게 더 큰 관심을 기울이고 격려해 자신감을 갖게 하며 학습과 발전을 이끈다. 나아가 더 따뜻하게 대화하고 더 어려운 과제를 내주며, 더 자주 지명하는 것은 물론 피드백을 꼼꼼히 해준다.

기버는 기본적으로 모든 사람에게 잠재력이 있다고 본다.

 

인간은 성공이 아니라 노력으로 평가받는 거라네.

 

기버는 누구나 재능을 꽃피울 수 있음을 알고 동기를 부여하는 데 초점을 맞춘다.

재능과 적성을 떠나 '근성 있는' 사람들은 흥미와 관심, 동기 덕분에 더 높은 성취를 이룬다.

자신의 잠재력을 발취할 가능성을 예측하는 가장 중요한 요소는 근성이다.

"시간과 노력을 의미 있는 곳에 투자해 성과를 올리는 것은 좋은 경험입니다. 지금까지 해온 것보다 더 열심히 노력하도록 채찍질하는 것은 장기적으로 볼 때 그들에게 아주 이롭지요"

근성을 심어주는 핵심적인 방법 중 하나는 당장 해야 할 일에 흥미를 더 느끼도록 동기를 유발하는 것이다.

칭찬과 인정으로 보상

 

"청중의 마음을 사로잡고 정말로 주의를 끌어당기고 싶다면, 그들이 어떤 세상에 살고 있는지 알아야 합니다."

"그와 만나는 모든 이가 자기 자신을 특별하게 여기도록 노력합니다."

기버는 주변 모든 사람의 잠재력을 보기 때문에 그들이 잠재력을 발휘하도록 격려하고 이끄는 데 많은 시간을 투자한다.

기버는 비판을 받아들이고 충고를 따랐다.

기버는 설령 일시적으로 자존심과 평판에 타격을 입을지라도 장기적인 관점에서 대인관계와 조직에 더나은 결과를 가져올 결정에 집중한다.

"많이 베푸는 사람이 많이 얻는 법입니다. 베푸는 사람은 모든 사람을 행복하게 해주죠,"

 

 

5장 겸손한 승리 - 설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀 무기

 

말은 부드럽게 하라. 그러나 큰 몽둥이 하나는 갖고 다녀라 - 테어도어 루스벨트

 

성공은 타인에게 영향을 끼치는 능력에 크게 좌우된다고 주장한다. 우리 상품을 사라고, 우리 서비스를 이용하라고, 우리 아이디어를 채택하라고, 우리에게 투자하라고 설득하려면 동기를 유발해야 한다.

지배력과 명망이다. 당신에게 지배력이 있으면 타인에게 영향을 끼칠 수 있다.

명망을 얻어도 영향력이 생긴다. 남들이 당신을 존중하고 존경하는 까닭이다.

이 두 가지 방법은 호혜의 행동양식과 밀점하게 관련되어 있다.

 

오히려 기버가 본능적으로 택하는 힘을 뺀 의사소통 방식이 명망을 얻는 데 놀라울 정도로 효과적이라는 사실이 밝혀졌다.

기버는 타인의 관점과 이익에 높은 가치를 두기 때문에 대답하기보다 질문하고, 대담하기보다 신중하게 말하며, 힘을 과시하기보다 약점을 시인한다. 또한 자기 생각을 남에게 심어주려 하기보다 조언을 구한다.

 

나는 권위를 세우려 드는 대신 스스로 취약함을 드러내고 상대를 높여주었다.

테이커는 약점을 드러내면 자신의 지배력과 권위가 약해질까 봐 걱정하는 경향이 있다. 반면 기버는 훨씬 더 편안하게 자기 약점을 드러낸다. 그들은 타인을 돕는 데 관심이 있을 뿐, 그들을 힘으로 누르려 하지 않는다.

약점을 드러내는 태도는 듣는 사람이 화자의 능력을 확실히 알고 있을 때만 효과를 발휘한다.

'실수효과(pratfall effect)'

실수효과는 청중의 자부심에 좌우된다. 힘을 빼고 의사소통하는 사람은 인간적으로 보이기 때문에 자신이 인간적이라고 생각하는 거의 모든 사람, 즉 보통 정도의 자부심을 지닌 사람에게 호소력이 있다.

좋은 변호사는 전문적인 능력을 갖추려고 애쓰는 동시에 평범한 사람이 되려고 노력해야 합니다.

 

스스로 약점을 드러내면 능력과 상관없이 명망을 쌓을 수 있지만, 이것은 기버가 타인에게 영향을 끼치는 출발점일 뿐이다. 사람들에게 효과적으로 영향을 끼치려면 덕망으로 사람들이 태도와 행동을 바꾸도록 해야 한다.

먼저 질문하고 대답을 들어줌으로써 자기가 고객의 이해관계를 중요하게 생각한다는 것을 보여주었다.

질문으로 고객의 마음을 얻는 경험

기버는 상대를 이해하려는 자세로 질문을 던져 상대가 스스로 배우는 즐거움을 느끼게 해준다.

찾아오는 사람들을 도와주는 것이 내 직업입니다.

 

질문하는 것은 힘을 뺀 의사소통 방식의 한 형태로 기버는 자연스럽게 그런 태도를 취한다.

기버는 질문을 많이 하며 힘을 뺀 의사소통 방식으로 대화한다.

강력하게 설득하려는 메시지를 들으면 우리는 오히려 의혹에 빠진다.

질문이 효과적인 설득 숮단

사려 싶은 질문을 하면 배심원들은 자신을 스스로 설득한다.

"직접적으로 설득하면 듣는 사람은 자신이 남에게 설득당하고 있다는 사실을 끊임없이 상기한다. 반면 자신을 스스로 설득하게 하면 사람들은 변화의 동기가 자신에게서 나왔다고 확신한다."

계획과 의도를 물어보면 상대가 그것을 실제로 실현할 가능성이 커진다.

바람직한 행동에서는 질문이 그 사람 스스로 자신을 설득하도록 마음의 문을 연다. 반면 무언가 바람직하지 않은 행동을 할 계획이 있느냐고 물어보면 아무런 효과도 거두지 못한다.

의도에 대한 질문이 효과를 발휘하는 이유 중 하나는 그것이 모립을 이끌어 내기 때문이다.

 

Drive it. You'll get it.

"아이디어가 어디에서 왔는지는 중요하지 않았죠. 잘만 되면 모두가 성공을 공유할 테니까요."

'권위 포기'와 '부가의문문'

'이게 규칙에 어긋난다는 건 알고 있습니다. 하지만 '이 권위 포기고, '어떻게 생각하십니까?'가 부가의문문이다.

권위 포기의 어떤 유형은 힘을 뺀 의사소통의 다른 형식보다 더 큰 위험을 감수해야 한다. 사람들이 어떤 이야기를 시작할 때 흔히 사용하는 '이기적으로 들릴지 모르겠지만'같은 표현이 그 예다. 심리학자들은 이런 종류의 권위 포기가 역효과를 발휘한다는 사실을 밝혀냈다. 이야기를 듣기도 전에 화자가 무언가 이기적인 내용을 말하려 한다고 예상하기 때문이다. 듣는 사람은 자연스럽게 말하는 사람의 이기심을 확인해줄 정보를 찾으려 애쓰고 또 그것을 찾아낸다.

기버가 힘을 뺀 대화 방식으로 이야기하면 듣는 사람은 그가 진심으로 자기에게 이익이 되는 것을 추구한다는 느낌을 받는다.

강력한 의사소통 방식은 면접 같은 짧은 순간에는 효과적일 수 있어도 팀이나 협력관계 속에서는 존중과 존경을 잃게 한다.

 

"팀원들은 리더가 일의 성과물을 함꼐 노력한 결과로 말해주길 원합니다. 그렇게 하면 팀원들은 자극을 받아 더 열심히 기여하려 하지요. 문제는 사람들이 그런 리더는 팀을 이끌 수 있을 만큼 충분히 강하다고 생각하지 않는다는 점입니다. 팀을 지원해준다는 점에서 사실은 훨씬 더 강력한 리더인데도 말입니다. 사람들은 마치 전자기에 이끌리듯 기버에게로 모입니다."

 

조언을 구하는 것은 권위는 없어도 영향력을 행사하는 데는 놀라울 정도로 효과적이라는 것이 밝혀졌다.

조언을 구하면 정보를 공유하는 동시에 긴밀한 협력관계가 맺어져 논쟁적인 협상이 윈윈 거래로 탈바꿈한다.

조언을 구하는 것은 동료나 상사 혹은 부하직원에게 영향력을 행사하는 가장 효과적인 방법이다.

조언을 구하는 것은 스스로 자신의 취약함을 드러내고 질문과 조심스럽게 이야기하는 태도가 혼합된 '힘을 뺀 의사소통 방식'의 한 형태다.

이들이 타인에게 조언을 구할 때는 진심으로 무언가를 배우고싶다는 의미다.

 

조언을 구하는 행동에는 배움, 관점 전환, 헌신, 그리고 아첨이라는 네 가지 장점이 있다고 말한다.

기버는 남에게 자주 도움을 청한다.

상대가 내 관점에서 생각하도록 독려한다.

우리가 누군가에게 어떤 선택지를 제시해달라고 부탁하면, 상대는 우리의 관점에서 당면 문제나 딜레마를 분석한다.

사람들은 시간과 노력, 지식 혹은 어떤 자원을 투자해 남을 도와주면 자신이 가치 있는 일을 했고 상대에게 도움을 받을 자격이 있다고 믿으려 애쓴다.

조언을 구하는 것은 교묘하게 상대가 자신에게 도움을 받을 자격이 있다고 믿으려 애쓴다.

 

"당신이 친절하게 대해준 사람보다 당신에게 한 번이라도 친절을 베푼 사람이 당신에게 또 다른 친절을 베풀 가능성이 더 크다."

조은을 구하는 효과는 "상대가 그 태도를 얼마나 진지하고 진정성 있게 받아들이는가에 따라 달라진다"

기버는 다른 사람의 시각과 권고에 관심이 있고 남의 이야기를 잘 들어주는 것으로 평가 받았다.

물건을 팔 때도 고객에게 무언가를 얻기 위해서라기보다 진정으로 상대를 돕기 위해 질문을 한다.

힘을 뺀 의사소통 방식은 많은 기버에게 자연스러운 언어이자 그들을 성공으로 이쓰는 숨은 원동력이다.

 

 

6장 이기적인 이타주의자 - 지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이

 

똑똑한 이기주의자는 어리석은 이타주의자보다 덜 이타적일지도 모르지만, 그들은 어리석은 이타주의자와 이기주의자보다 더 바람직한 존재다 - 허버트 사이먼

 

기버는 성공 사다리의 밑바닥으로 추락할 가능성이 크다.

성공을 거둔 기버는 단순히 동료보다 더 이타적이기만 한 것이 아니었다. 그들은 자신의 이익을 도모하는 데도 적극적이었다. 성공한 기버는 테이커나 매처 못지 않게 야심이 컸던 것으로 드러났다.

개인의 이익과 타인의 이익이 상호작용한다.

자신의 이익과 타인의 이익은 서로 독립적인 동기로 나타났다.

"인간에게는 이기심과 타인을 보살피고자 하는 두 가지 강한 본성이 있으며", 그 두 가지 동력이 뒤섞인 사람이 가장 큰 성공을 거둔다.

자신의 이익과 타인의 이익을 상충하는 것으로 보지 않고 그 둘을 융합하는 방법을 찾아냈다.

테이커가 이기적이고 '실패한'기버가 이기심이 전혀 없다면, '성공한' 기버는 타인과 더불어 자신의 이익도 챙길 줄 안다. 그들은 남을 이롭게 하는 데 관심이 있지만 또한 자신의 이익을 위한 야심찬 목표도 세운다.

성공한 기버는 받는 것보다 더 많이 주되 자신의 이익도 잊지 않으며 언제, 어디서, 어떻게 누구에게 베풀지 선택한다.

 

기버는 자신의 이익보다 타인의 이익을 우선시하기 때문에 종종 지나친 희생으로 자신의 에너지를 모두 소진하고 만다.

얼마나 피드백을 받느냐가 중요하다.

리더와 경영자는 직원들에게 힘을 주려고 애쓰지만 기버의 정신적 에너지가 소진되어 갈 떄는 그들이 제공한 상품 및 서비스의 효과를 증언해줄 고객, 소비자, 학생 그리고 기타 이용자를 통해 용기를 주는 것이 더 낫다.

 

직장인이 자신의 영향력을 인식할 경우, 스트레스를 극복하고 에너지를 소진하는 일 없이 동기와 성과를 유지할 수 있음을 발견했다.

자신이 지속적인 영향을 끼친다고 느끼면 스트레스도 받지 않고 탈진하는 일도 없다.

사람들은 자신이 하는 일이 어떤 변화를 일으키는지 알면 더 많이 기여할 힘을 얻는다.

어디에서 누구에게 베풀었는가와 관련이 있다.
'맥락이 바뀌자 새로운 에너지'가 생긴 것이다.

행동을 신선하게 느끼도록 맥락을 바꾼 셈이다.

같은 영역에서 더 많이 베풀면 지칠 수 있다.

 

자신의 행복을 고려하지 않고 계속 베풀기만 하면 정신적, 육체적 건강을 해칠 위험이 있음을 밝혀냈다. 타인에게 관심을 쏟는 만큼 자신의 행복도 돌아보면서 베풀면 건강을 해치지 않는다.

자신과 타인의 이익 사이에서 균형을 유지하는 사람이 더 행복해하고 삶의 만족도도 더 크다는 결론이 나왔다.

이기심이 전혀 없는 기버는 타인의 이익을 중요시하고 자신의 이익을 무시하는 까닭에 스스로 에너지를 소진한다.

건강해진 사람은 일기에 하루는 일인칭 단수 대명사를 주로 사용하다가 다름에는 다른 대명사들을 주로 사용한다.

다섯가지 선행을 하루에 몰아서 할 경우 하루에 하나씩 할 때보다 행복감이 더 컸다.

불 지피기 방식은 타인과 자신의 이익을 모두 고려하는 전략이다.

서로 의사소통하는 시간과 혼자만의 시간을 나눠서 쓰도록 했다.

아침부터 정오까지를 혼자 일하는 시간으로 기키게 했다.

나머지 시간에는 서로 자유롭게 도움이나 조언을 청할 수 있었다.

 

베풂에서 100시간은마법의 숫자와도 같다.

100시간은 베푸는 행동이 가장 큰 에너지를 주고 가장 적게 에너지를 소모시키는 범위다.

일주일에 두 시간씩 투자하면 1년에 100시간을 채울 수 있다.

"이 세상을 내가 태어나기 전보다 더 나은 곳으로 만들어 놓고 떠나고 싶습니다."

 

의미 있는 일을 즐겁게 베풀었을 때 그 일이 중요했다고 여기고 베풂을 기쁘게 받아들였다.

사람들은 목적의식을 가지고 남을 즐겁게 도와주었을 때 활력을 얻는다고 느꼈다.

실패한 기버가 남에게 도움을 청하는 일은 매우 드문 것으로 나타났다.

실패한 기버는 도움받는 것을 불편해한다고 말한다.

대조적으로 성공한 기버는 자신의 복지를 지키는 것이 중요하다는 사실을 인식한다. 성공한 기버는 탈진하기 직전에 도움을 요청하고 조언과 지원, 필요한 자원을 얻어 초심과 에너지를 유지한다.

 

베풂으로써 유대를 강화하고 최소한 매처와 기버에게 도움을 얻을 수 있음을 직관적으로 알았다.

성공한 기버는 지원망을 형성해 필요할 때 도움을 요청한다.

돈을 포기했더니 돈이 내게로 왔다.

회복력이 가장 뛰어난 사람은 성공한 기버라는 점이다.

자신이 기버가 됨으로써 '부자가 될 수 있었다'고 믿었다.

행복해질수록 베풀기는 더 쉬워진다.

놀랍게도 더 많이 기부하는 사람이 앞으로 더 많이 번다.

베푸는 행동은 행복과 삶의 의미를 향상시키고 더 열심히 일하도록 동기를 유발해 돈을 더 벌게 해준다는 사실을 입증한다.

'베풂의 따뜻한 빛'

우리가 남을 이롭게 하는 행동을 하면 뇌가 삶의 목적과 기쁨을 느끼게 해주는 것이다.

베풂은 삶에 의미르르 더해주고 골칫거리를 피하게 해주며 자신이 더 가치 있는 사람으로 여기도록 도와주니다.

"삶의 중요한 의미는 테이커보다 기버와 밀접하게 관련되어 있다."

그들은 베풂으로써 테이커와 매처가 쉽게 다가서지 못하는 행복과 삶의 의미를 비축한다.

에너지 소진보다 힘을 얻는 방식으로 베푸는 기버가 성공 사다리의 꼭대기에 오를 가능성이 더 크다.

성공한 기버는 실패한 기버보다 덜 이타적인 것처럼 보일지도 모르지만, 그들은 소진한 에너지를 회복하는 능력 덕분에 세상에 더 많이 공헌한다.

 

7장 호구탈피 - 관대하게 행동하며서도 만만한 사람이 되지 않는 법

 

선행엔 대가가 따른다 - 클레어 부스 루스

 

남들에게 점점 만만한 사람으로 보이는 함정

사람들이 내리는 순간적인 판단은 많은 경우 깜짝 놀랄 정도로 정확하다.

상대의 호혜 방식이 보내는 신호를 0에 맞추려고 노력하면 다른 잡음을 없애기가 한결 쉽다.

상냥함의 3분의 1이상, 어쩌면 반 이상이 유전된다고 한다.

 

느낌이 아닌 생각에 감정이입하라.

협상테이블에서 상대방의 감정이나 느낌에 집중해 감정이입을 하면 너무 많은 것을 포기할 위험이 있음을 보여주었다. 반면 상대방의 생각이나 이익을 고려하는 등 관점을 바꿔 생각하면 자기 이익을 희생하지 않고 상대도 만족할 만한 결론을 이끌어낼 방법을 찾기가 쉽다.

기버는 파트너에 따라 태도를 바꿔 상대가 협력적인 사람일 때는 협력적으로, 경쟁적인 사람일 때는 좀 더 경쟁적인 방식으로 행동했다.

 

"계속 대화를 나누면 누가 태도를 꾸미고 있는지 빨리 알아차릴 수 있습니다. 좋은 대화와 관계는 양방향으로 구축되니까요"

기버는 다른 누군가를 대변해 협상을 벌일 때 더 뛰어난 협상가가 된다.

기버는 결코 다른 사람이 피해를 보는 걸 원치 않는다.

타인의 이익을 위해 행동했다.

"남에게 바가지 씌우려고 하지는 않지만 올바르고 공평한 선까지는 밀고 나갈 겁니다."

'인간관계를 근거로 한 설명'

어떤 요구의 이유를 자신이 아니라 타인의 이익에 초점을 맞추어 설명하는 것이다.

 

겨인 경기는 경쟁자를 도와주면 내가 질 가능성이 더 커지는 제로섬 게임이다. 그러나 사업에서는 윈윈 게임이 가능하다.

파이를 키워 윈윈 협상에 성공하게 해준 것은 상대의 관점에서 생각하는 태도였다.

'스스로를 돕는' 기버의 방식으로 협상에 임하면 성공을 거두는 경향이 있음을 밝혀왔다.

가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 그들은 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 '동시에' 상대방의 이익에도 큰 솬심을 기울인다. 성공한 기버는 자신과 타인을 모두 이롭게 할 기회를 찾는다.

가치를 포기하는 대신 먼저 가치를 창출한다. 덕분에 파이를 나눌 때는 전체 크기가 충분히 커져 상대에게 나눠주고도 자기 몫이 많이 남는다. 이처럼 스스로를 돕는 기버는 더 많이 주는 '동시에' 더 많이 갖는다.

"저도 많은 사람의 도움을 받았고 이제 당신도 남을 도와줄 필요가 있어요. 누군가가 당신에게 친절을 베풀었다면 당신에게도 다른 사람에게 똑같이 해줘야 할 의무가 있어요"

성공한 기버는 자신이 호구로 전락할 수밖에 없는 운명이라며 체념하지 않는다. 오히려 치열한 경쟁 상황에서 하루하루의 선택이 결과를 만들어낸다는 사실을 인식한다.

 

 

8장 호혜의 고리 - 무엇이 인간을 베풀도록 만드는가

 

이기적인 사람에게도 그 본성에는 다른 사람의 행운에 기뻐하고 그들이 행복해야 자신도 행복해질 수 있다는 어떤 원칙이 분명 있을 터다. 그들을 보면 기분만 좋아질 뿐 자신에게는 아무런 이익이 없을지라도 말이다 - 애덤 스미스

 

일체감은 성공한 기버의 모습이다.

다른사람과 동질감을 느끼면 그에게 베푸는 행동은 완전히 이타적인 성향을 띤다. 같은 집단에 소속된 사람을 도울 경우 집단이 더 나아지게 함으로써 스스로를 돕는 셈이기 때문이다.

대개는 '우리'와 '그들'을 너무 좁고 한정된 의미로 생각하기 때문에 동질감을 느끼지 못한다. 그렇지만 공동체를 더 넓은 의미로 바라볼 경우 유사성을 발견하기가 한층 더 쉽다.

 

베풂이 얼마나 가시적이어야 행동양식에 영향을 끼칠 수 있는지에 관해 강력한 깨달음을 준다.

먼저 실천하게 해야 계속해서 그것을 따를 확률이 높다.

 

 

9장 차원이 다른 성공 - 양보하고, 배려하고, 주는 사람이 최고에 오른다

 

어떠너 사람은 누군가에게 호의를 베풀 때마다 항상 대가를 받으려 한다. 또 어떤 사람은 항상 되돌려 받으려 하지는 않지만, 자신이 베푼 것을 절대 잊지 않고 빚을 떠안겼다고 생각한다. 그러나 아예 잊는 사람도 있다. 그들은 포도를 맺는 나무처럼.... 남을 도와준 다음.... 아무것도 되돌려 받으려 하지 않으며 .... 다른 일을 시작한다. ........ 우리 모두 그런 사람이 되어야 한다 - 마르쿠스 아우렐리우스

 

자신의 에너지를 타인의 삶에 변화를 일으키는 데 주의해서 집중적으로 투자하면 성공은 하나의 부산물로 따라온다.

성공을 남에게 긍정적인 영향을 끼치는 개인적인 성취로 특징짓는다.

개인의 생산성에만 집중할 것이 아니라, 그 생산성이 타인에게 미치는 파급 효과에까지 충분히 주의를 기울여야 한다.

이기적인 집단에서는 성공이란 제로섬 게임이지만 기버가 모이면 전체가 부분의 합게보다 더 커진다.

모든 행동은 그 동기를 흔적으로 남긴다.

 

기버로 거듭나기 위한 실행도구

1. 자신의 기버 지수를 평가하라.

2. 호혜의 고리를 실천하라.

3. 남들이 자기 일을 더 잘해내도록 돕거나 스스로 더 많이 베푸는 사람이 되라.

4. 러브 머신(Love Machine)을 도입하라. 선행을 베푸는 사람들에게 동료들이 상을 주는 제도다.

www.lovemachineinc.com

5. 5분의 친절을 실천하라.

6. 힘을 뺀 의사소통 방식을 연습하고 다른 사람을 대변하라. 힘을 뺀 의사 소통방식을 더 편안하고 능숙하게 사용하려면 말하기에서 듣기로, 자신을 드러내는 태도에서 조언을 구하는 태도로, 그리고 주장에서 질문으로 말하는 습관을 고쳐야 한다.

7. 기버의 모임에 참여하라.

8. 개인적으로 너그럽게 행동하라.

9. 프로젝트의 자금 조달을 도와라.

10. 도움을 더 자주 구하라.