THE GO GIVER - 기버2 셀 모어

이 법칙들은 그저 비즈니스에만 적용되는게 아닐세. 진정으로 건전한 비즈니스 원칙은 인생의 모든 부분에 적용되지, 교우관계, 결혼생활, 그 밖에 어디서든 말일세.

좋은 세일즈 행위를 결정짓는 법칙은 곧 좋은 관계를 만들어내는 법칙이다. 세일즈는 단순한 비즈니스 거래 행위가 아니다. 그것은 인간과 인간 사이에 관계를 구축하는 과정이다.
세일즈는 사람들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악해서 실천하도록 돕는 일이다. 어쩌면 우리는 이것을 다른 사람들에게서 이득을 취하는 일로 생각할 수도 있다. 사실 세일즈는 다른 사람들에게 이득을 안겨주는 일이다.
진실을 말하자면 세일즈는 '기꺼이 베푸는 노력'이다.

판매는 곧 베풂이다. 시간, 관심, 조언, 교육, 공감 그리고 가치를 베푸는 행위이다. 
sell(팔다) >> 고대영어 sellan >> to give(주다)

- '가치 창조'를 세일즈가 끝난 후 일어나는 무언가로, 또는 어려운 거래를 성사시키기 위한 유인 요소로 생각하지 않는다. 세일즈 '시작 단계'에서부터 가치 창조에 초점을 맞추며 전체 세일즈 과정의 중요한 목표로 삼는다.
- 전통적인 세일즈 과정에서 최종 목적지이자 가장 중요한 순간은 '계약 체결'이다. 우리는 세일즈 시작 단계에 초점을 맞춘다. 사람들은 세일즈를 '말하는' 비즈니스로 여기지만 우리는 말하기가 아니라 '듣기'를 강조한다.
- 전통적인 세일즈 교육에서는 상품이나 서비스에 대해 설명하는 프리젠테이션을 중시한다. 하지만 우리는 좋은 질문을 하는 방법과 상대방에 집중하는 대화법을 중시한다.
- 전통적인 세일즈 관점에서는 세일즈를 성사시키면 성공, 거절을 당하면 실패했다고 본다. 반면 우리는 세일즈 성사 여부와 상관없이 언제나 긍정적인 결과를 얻을 수 있다는 것을 출발점으로 삼는다.

누군가에게 일방적으로 조종당하고 싶어 하는 사람이 세상에 어디 있겠는가
<일반적인 전통적 세일즈 과정>
잠재고객 발굴 > 구매 가능성이 높은 잠재 고객 선정 > 제품 설명 > 거절 극복하기 > 계약체결 > 후속관리 > 고객 서비스 제공

<새로운 접근 방법>
가치 창조하기 > 타인의 삶에 긍정적인 변화 일으키기 > 네트워크 구축하기 > 진실한 모습으로 대하기 > 열린 마음 유지하기

위대하고 엄청난 성공에 이르는 다섯가지법칙과 연결

'받기'에서 '주기'로 초점을 옮기면 개인적 삶과 직업적 삶 모두 멋지게 변화할 뿐만 아니라 재정적 보상도 뒤따른다. 다시 말해 베푸는 삶은 모든 배가 순항할 수 있는 멋진 물결을 만들어낸다.
베풂의 가치를 이해하고 실천하는 사람은 훨씬 행복하고 충만하게 살 수 있다.

뛰어난 세일즈맨을 좌우하는 결정적 요인은 그가 고객에게 진실한 마음으로 관심을 기울이느냐의 여부다. 세일즈에서 중심이 되어야 하는 것은 상품도 세일즈맨도 아니다. 그것은 바로 상대박, 즉 고객이다.
홀륭한 세일즈맨은 누구를 만나든 긍정적 에너지를 일으키고 선의를 베푼다. 그들은 타인의 삶을 더욱 풍부하게 해주고 사람들의 삶에 가치를 더한다. 또 사람들이 보다 행복해질 수 있게 돕는다.

인간관계 전문가가 되고 싶다면 먼저 자기 자신이 되어라.
세일즈의 초점은 당신이 아니라 상대방이다.
세일즈의 성사 여부와 상관없이 상대방과 맺는 관계 자체를, 상대방에게 가치를 전해주는 것을 무엇보다도 중요하게 여겨라.

태도는 전염되기 때문이다.
그것을 결정하는 것은 바로 '당신과 함께 있을 때 그들이 어떤 기분을 느끼는가' 이다.
그들은 긍정적이고 의욕적인 기분을 느끼고 싶어하며 때로는 변화를 경험하고 싶어 한다.
우리의 목표는 그저 잘사는 것이 아니라 훌륭하게 사는 것이 되어야 한다.

 

위대하고 엄청난 성공에 이르는 다섯 가지 법칙
1. 가치의 법칙
당신의 진정한 가치는 자신이 받는 대가보다 얼마나 많은 가치를 제공하느냐에 따라 결정된다.

2. 보상의 법칙
당신의 수입은 얼마나 많은 사람에게 도움이 되고 그 도움이 그들에게 얼마나 효과적이냐에 따라 결정된다.

3. 영향력의 법칙
당신의 영향력은 타인의 이익을 얼마나 우선시하느냐에 따라 결정된다.

4. 진실성의 법칙
당신이 다른 사람에게 줄 수 있는 가장 소중한 선물은 당신 자신이다.

5. 수용의 법칙
효과적으로 '주는' 비결은 마음을 열고 기꺼이 '받는' 것이다.

PART 1. 가치의 법칙

1. 나는 가치를 창조하는 사람이다

고객이 자신의 의사에 따라 구매하는 방식의 세일즈가 성사될 수 있는 환경을 조성해야 한다.
상품을 판매하는 것이 아니라 다른 무언가를 창조하는 것이 당신이 해야 할 일이다. 바로 '가치'를 창조하는 것 말이다.
나는 가치를 창조한다.

그 물건이 금전적 가치를 지니기 위해서는 갖고 싶고 사용하고 싶은 욕구를 자극하는 장점이나 특질이 있어야 한다.
탁월함, 일관성, 배려, 공감 그리고 감사이다.

탁월함
'가치의 법칙'에 따르면 받는돈만큼 일하는 것만으로는 충분치 않다. 대가를 떠나서 얼마나 큰 가치를 창조하느냐에 중점을 두고 일해야 하는 것이다. 그래야만 당신이 하는 일이 탁월해질 수 있다.

"안녕하십니까?"
"아닙니다. 언제든 말씀만 하십시오"

탁월함은 '값비쌈'을 의미하는 게 아니다.
가격과 가치는 비례하지 않는다.

일관성
항상 변치 않는 상품이나 서비스를 제공하면 당신은 사막에서 늘 푸른 오아시스 같은 존재가 될 수 있다.
탁월함과 일관성을 함께 추구할 때 당신은 엄청난 가치를 창조할 수 있다.

배려
아주 사소한 사항들까지 꼼꼼히 챙겨주는 세심한 배려를 통해 짐이 엄청난 가치를 창조하고 있기 때문이다.

공감
다른 사람의 입장에 서는 것
결국 그들은 가치를 창조할 수 있는 기회를 여러 번 놓친 셈이다.

감사
다른 사람들을 위해 가치를 창조하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 감사하는 것이다. 아무리 사소할 지라도 긍정적인 변화를 일으킨 사람에게 그 사실을 정확히 언급하며 감사함을 표현하면 엄청난 가치를 창조할 수 있다. 이때 감사는 당연히 진심에서 우러나야 한다.

당신이 사람들에게 감사할 때에는 당신의 가치가 절상되고 당신이 감사를 모를 때에는 당신의 가치가 절하 된다.

2. 당신이 파는 상품은 모두 맥거핀이다

이야기들의 가치는 맥거핀에 있는 것이 아니라 그들이 맥거핀을 추구하는 과정 속에 있다.
당신이 파는 상품이 무엇이든 그것은 맥거핀일 뿐이다. 상품이 전체 세일즈 과정의 진정한 주인공이 아니라는 의미이다.
그렇다면 진짜 주인공은 무엇이란 말인가? 다른 사람들의 인생에 가치를 더하는 것, 그것이 바로 세일즈 과정의 주인공이다.

당신이 절대적으로 사랑해야 할 것은 사람들이 필요를 충족할 수 있도록 돕는 과정이다. 바로 가치를 창조하는 일과 사랑에 빠져야 하는 것이다.

3. 윈 - 윈 전략은 비기기 전략이다

'더 많이 줄수록 더 많이 갖는다'
이것이 바로 '아낌없이 주는' 철학의 핵심이다.

사업에서건 아니면 다른 어떤 영역에서건 '지출(호의를 베풀고)'과 '수입(호의를 받고)'을 중심으로 인간관계를 맺고 유지한다면 그것은 친구가 아니다. 그것은 채권자이다. - 샘 로젠

대부분의 경우 윈 - 윈 전략이란 교묘하게 위장된 점수 기록에 지나지 않네. 모두 비기긴 하지만 어느 쪽도 이익을 얻지 못하는 확실한 방법이지.
회계장부를 기록하듯 인간관계를 '수입'과 '지출'로 계산하려는 시도는 결코 성공할 수 없다는 메시지를 간접적으로 전하고 있는 것이다.

'아낌없이 주는' 원칙
2008년 여름, 미국의 경기가 수직으로 곤두박질치기 시작한 시점에 그들은 오히려 아낌없이 베푸는 사업을 펼쳤던 것이다.
'베풂'의 실제적 가치

더 많은 지식을 줄수록 더 많은 지식을 얻게 된다.
실질적으로 더 많은 가치를 얻기 위해서는 계속 베풀어야 한다.
진정한 인간관계의 경제학과 세일즈의 본질은 사랑과 같은 원리인 것이다.
더 많이 베풀수록 더 많이 얻는다.

4. 열차를 움직이는 데 집중하라

가치 창조를 위한 가치 창조
성공적인 세일즈맨이 되기 위해서는 일단 세일즈가 성사되어야 한다.
다른 사람들을 위해 가치를 전달하는데 모든 노력을 기울이는 것이다. 그렇게 하다보면 저절로 세일즈가 성사되고 돈도 따라 들어온다.
돈은 가치의 메아리이자 가치라는 번개를 따르는 천둥이다. 가치를 창조하면 돈은 저절로 따라온다. 여기서 돈에 관해 올바른 관점을 유지하는 것이 중요하다.

다른 사람을 만족시키는가? 그들에게 가치를 더해주는가?
돈을 부정하거나 돈에 전혀 관심 없는 척 행동하는 태도 역시 옳지 않다.
진정 믿을 만한 사람은 '이건 정말인데'라는 말로 대화를 시작하지 않는 법이다.
사실 돈에 대한 올바르지 못한 관점 때문에 성공에 이르는 길을 스스로 막아버리는 사람들이 너무도 많다.

진정으로 베푸는 사람은 그러한 갈등을 느끼지 않는다. 그들은 베푸는 행위를 통해 쌍방이 동시에 이익을 누릴 수 있다고 믿는다. 말하자면 자신에게 유익한 일을 하면서 다른 사람에게도 가치 있는 존재가 되는 것이 그들 삶의 철학인 것이다.
'파는'일을 중단하고 모든 것을 고객의 관점에서 바라보겠다는 다짐

세일즈맨인 당신이 돈에 대해 올바른 관점을 유지하는 가장 바람직한 방법은 상대방의 이익을 우선적으로 고려하는 습관을 들이는 것이다. 상대방을 위해 가치를 창조하는 방법은 무엇일까?
다른 사람들을 위해 가치를 창조하는 일에 기울이는 노력의 정도에 따라 당신의 개인적. 사회적 가치가 결정된다.

삶이란 결국 자신이 만들어 가는 것
일단 열차가 움직이기 시작하자 상황이 저절로 풀렸다.
열차를 움직이게 하는 것은 바로 가치를 창조하려는 노력임을 명심하자.

5. 자신의 이익을 추구하는 본능을 버릴 필요는 없다

개인의 이익 추구는 인간의 타고난 본성 가운데 하나이며 그 자체로 바람직한 행위이다.
자기 이윤 추구의 자발적인 일시 중지
"맞아., 결과에 대해 생각하면 안 되지. 하지만 그렇다고 일어날 일이 일어나지 않는다는 건 아닐세!"

돈을 벌기 위해 전략적인 차원에서 너그럽게 행동해서는 안된다. 아무 사심 없이 너그럽게 행동해야 한다.
돈을 위해서가 아니라 다른 사람들을 위해 가치를 창조하고 난 뒤에 느끼는 만족감을 위해 세일즈를 해야 한다. 당신은 무조건적으로 베푸는 사람이고, 그래서 다른 사람들을 위해 가치를 창조한다는 믿음이 필요하다. 이렇게 할 때 유익한 일들이 저절로 일어난다.
보상에 집착하지 않는 마음가짐으로 무조건 베풀어야 하는 것이다.

6. 당신의 경기는 언제나 호황이다

아낌없이 주는 삶의 원칙은 경기가 좋지 않을 때 더욱 빛을 발한다.
전체 사회의 경제 분위기에 휩쓸리지 않으려면
1. 주변 상황과 상관없이 당신의 경기는 호황이라고 믿어야 한다.
이때 당신의 경기가 호황이라는 사실을 당신 자신이 절대적으로 믿는 것이 중요하다. 그래야만 내면의 자신감과 안정감이 상대방에게 고스란히 전달되기 때문이다.
2. 불경기 때에는 가치 창조에 더 많은 노력을 기울여야 한다. 상대방이 지불하는 금전적인 대가보다 더 큰 가치를 전달하는 것

무엇을 하든 다른 사람들을 먼저 배려한다는 법칙만은 변함이 없어야 한다.
다른 사람들에게 가치를 전해주기 위해 열심히 노력하는 동안 그들의 '불황'은 저절로 '호황'으로 바뀌었다.

 

PART 2. 보상의 법칙

1. 타인의 삶에 긍정적인 변화를 일으켜라

인생에서 성공하기 위해서는, 그래서 불공평하지 않은 보상을 받기 위해서는 다음 3단계 프로그램을 따라야 한다.
1. 가치 있는 목표를 세워라.
2. 열심히 노력하라.
3. 그 과정 속에서 항상 좋은 사람이 되어라..

가치 있는 목표를 그저 꿈꾸지 말고 절실하게 꿈꾸고, 목표를 향해 그냥 노력하지 말고 피땀 흘리며 노력해야 하며, 그 과정속에서 웬만큼 좋은 사람이 아니라 진실로 좋은 사람이 되려고 열심히 노력해야 한다.
다만 이것만으로는 불충분할 뿐이다.

보상은 당신의 영향력에 의해 결정된다.
'가치의 법칙'에 따라 금전적인 대가 이상의 가치를 창조하는 것이 세일즈 성공의 초석이다. 하지만 사람들을 위해 가치를 창조하는 것만으로는 성공을 보장할 수 없다. 가치를 통해 가능한 한 많은 사람들에게 긍정적인 영향을 줄 때 비로소 커다란 보상을 기대할 수 있는 것이다.

당신이 받는 보상은 당신이 얼마나 많은 사람에게 긍정적인 영향을 미치느냐에 정확히 비례한다고 할 수 있다.
영향력을 확산시키기 위해서는 더 많은 사람들과 교류해야 한다.
세일즈의 파이프 라인은 당신이 접촉하는 사람들로 이루어지며 확장을 위한 가장 효과적인 수단은 말, 즉 입소문이다.
입소문의 중요함
사람들은 어떤 경험을 통해 받았던 영향을 반드시 말을 통해 주위에 전달하기 때문이다.
접촉 범위를 넓힘으로써 자신의 가치를 높이다.
다른 사람들의 삶에 긍정적인 영향을 미치는 가치를 전달해야 한다.
영향력은 돈으로 환산이 가능하다.
더 많은 영향력을 발휘하다.

2. 사람 앞에 어떤 수식어도 달지 마라

'사람들'

인간관계에서 전문가가 되고 싶은가? 그렇다면 먼저 인간이 되어라 - 데브라 데븐포트

비 현실적인 존재를 의식하면 할수록 당신은 눈앞에 서 있는 실제 사람을 소홀히 대하게 된다.
세일즈는 사람에 관한 것이다.
이 사람의 삶에 내가 긍정적인 변화를 불러일으킬 가능성이 있는가?

그녀가 내게 무척 중요한 존재라는 사실을 로울라에게 알리기 위해 정성을 다했습니다. 고객으로서만이 아니라 인간으로서도 말이죠.
많은 사람들의 삶에 긍정적인 영향을 주기 위해서는 일단 많은 사람들과 접촉해야 한다. 그러나 영향력을 끼치기 위해서는 우선 편안한 마음으로 그들을 만나야 한다.
아무 계산 없이 편안하게 그들과 함께 시간을 보내야 한다.
사람들에 관한 진정한 호기심과 함께 한자리에서 편안한 마음을 유지할 수 있는 능력
많은 사람들의 삶에 긍정적인 영향을 주는 것이 중요하다. 세일즈 실적과 결과는 그 영향력의 부산물일 뿐이다.

3. 라포르를 형성하라

쉴 새 없이 말을 늘어놓는 사람은 오히려 효율적인 커뮤니케이션을 하지 못 하는 사람이다. 상대방에게 말할 기회를 주지 않으니 진정한 의미의 대화가 불가능하기 때문이다.
유대감을 형성하는 능력
공통된 관심사를 발견하고 공통의 관심사를 통해 유대감을 형성하여 의미있는 시간을 함께하는 것이다.

라포르Rapport(심리적 유대)
라포르는 공감을 통해 형성된다.
공통된 경험을 찾아내는 것, 그것이 바로 라포르를 형성하는 핵심이다.
공통된 경험을 찾되 그 경험을 당신을 내세우기 위한 전주로 삼아서는 안 된다.
주인공이 되고 싶은 충동을 자제해야 한다.

FORM
Family : 가족
Occupation : 직업
Recreation : 여가활동
Message : 메시지

가장 효과적인 방법은 웃는 것이다. 대부분의 경우 웃음만으로도 라포르가 형성된다.
- 공손해야 한다.
- 상대방의말을 끊지 않아야 한다.
- 상대방의 이야기를 경청해야 한다.
- 웃어야 한다(너무 중요)
- 부탁할 때는 '부디', 고마울 때는 '감사합니다'를 잊지 말아야 한다.
- 상대방에게 진심으로 관심을 가져야 한다.

4. 전문 기술이 아닌 인간 기술을 펼쳐라

세일즈맨들이 구사하는 한 가지 기술 3F 기법
Feel: 당신이 어떤 기분인지 알고 있다(문제 확인)
Felt: 나도 똑같은 기분을 느꼈다(공감 표현)
Found: 여기 내가 발견한 방법이 있다(상품 설명)

당신이 본연의 모습을 드러내지 않거나 다른 사람의 행동을 그대로 따라 하기만 한다면 사람들에게 다가갈 수 없다 - 데브라 데븐포트
지식이나 기술의 비중은 단 10%, 90%는 사람을 대하는 기술

세일즈 기술의 인간적인 측면을 살리기 위해서는 진실성을 묻는 질문을 항상 스스로에게 던져야 한다.
"정말 힘드셨겠어요. 저로서는 당신이 느끼는 걸 짐작만 할 수 있을 뿐입니다. 그와 비슷한 경험을 해본 적이 없으니 말이죠. 그래서 어떻게 하셨습니까?"

상대방의 이야기에 귀를 기울이고 진심에서 우러나오는 반응을 보이는 것이 이미 계획된 각본에 따라 대화를 이끌어가려고 노력하는 것보다 훨씬 효과적이라는 말이다.

상대방의 이름을 정확히 알아야 한다. 상대방의 이름을 정확하게 알기 위해 철자를 물어보거나 정확한 발음을 되묻는 것은 존경의 표현으로 받아들여진다.
상대방의 이름을 정확히 알고 나면 대화 속에서 그 이름을 언급해야 한다. 
존경심을 담아야 한다. 누군가를 이름으로 부르는 것은 언어를 통해 그 사람의 팔짱을 끼는 것이다.

보상은 당신이 사람들에게 끼친 영향력의 메아리이다. 상대방을 위한 가치 창조를 최우선으로 여기며 관계를 맺을 때 당신의 영향력은 반드시 증폭된다. 그리고 증폭된 영향력은 당신에게 엄청난 보상을 안겨준다.

5. 당신의 손전등을 상대방에게 비춰라

열정이 항상 바람직한 결과를 불러일으키는 것은 아니다.
자신에 관한 생각을 멈추기 위한 가장 효과적인 방법은 상대방에 관해 생각하는 것이다. 
상대방에 관해 진정으로 호기심을 갖게 되면 오히려 전화기가 가볍게 느껴진다.
다른 사람들에게 늘 관심을 갖는 법을 익히면 모든 사람들이 흥미롭게 느껴진다.

당신이 진심을 가지고 접촉할때 따뜻해진다는 것이다.
가능한 한 많은 사람들의 삶에 긍정적인 변화를 일으키는 것이다.
접촉하는 사람들 모두에 관해 진정한 호기심을 가져야 한다.
오로지 그들의 삶에만 관심을 가져야 한다.

'이 사람은 어떤 사람일까? 이 사람이 가장 좋아하는 건 뭘까? 이 사람이 가장 행복할 때는 언제인가? 이 사람이 이 세상에서 가장 중요하게 여기는 건 무엇일까? 이 사람의 본심은 무엇일까?
다른 사람의 삶에만 관심을 집중하면 불안, 초조, 자격지심, 걱정 등 어떤 부정적인 감정도 자리를 잡을 틈이 없어진다.

6. 감정적으로 성숙해져라

세일즈에 성공하기 위해서는 내면의 감정을 함부로 드러내서는 안 된다.
당신의 감정을 올바로 파악하고 당신의 행동이 감정에 좌우되지 않도록 주의하라고 충고하는 것이다.
스스로 감정을 조절할 수 있는 '감정적 지성Emotional intelligence' > 성숙함

자신의 감정을 인식하고 존중하면서도 상대방의 감정에 초점을 맞출 수 있는 능력을 우리는 성숙함이라고 정의한다.
반응과 대응에는 분명한 차이가 있다. 반응은 외부의 자극에 따라 당신의 행동과 감정을 드러내는 것이다. 반면 대응은 당신 스스로 행동과 감정을 선택하는 것이다.

당신이 감정적으로 성숙해지면 당신의 이야기도 성숙해지며, 상대방에게 긍정적인 영향을 줄 수 있기 때문이다.
전문성의 본질은 마음이 내키지 않을 때조차 자신의 임무를 완벽하게 해결하는 것이라는 말이 있다.
진실에 위배된 행동을 하는 게 아니라 신념에 부합하는 행동을 하는 것이다.
행동은 종종 감정에 선행한다.

PART 3. 영향력의 법칙

1. 진정한 영향력은 평판에서 시작된다

진정한 영향력은 다른 사람이 원하는 가치를 얻을 수 있도록 헌신적으로 베푸는 사람만이 발휘할 수 있는 능력이다. 간단히 말해 영향력의 전제조건은 '평판'이다.

자석처럼 끌어당기는 힘 같은 거 말이지. 그런 사람들은 베풀기를 좋아해. 그래서 매력적인 거야. 베푸는 사람들은 매력이 있어. - 핀다

상대방의 삶에 진정한 관심을 가지고 그들에게 가치를 전할 수 있는 방법을 찾으려고 노력할 때 당신은 사람들을 먼 거리에서도 당길 수 있다.
당기기에 의한 영향력은 끝이 없다.
"최근에 내가 저 사람에게 뭘 해줬지?"
다른 사람들의 삶의 질을 향상시킬 수 있는 방법을 끊임없이 모색하고 추구한다.

2. 고객이 당신을 찾아온다

바람직한 고객들은 어디서 다가오는가? 그들은 우리의 영향력이 지닌 인력, 즉 그들의 마음속에 알고, 좋아하고, 신뢰할 수 있는 느낌을 심어주는 우리의 능력에 이끌려 다가온다.
250의 법칙
한 사람이 영향력을 미칠 수 있는 250명은 다시 각각의 다른 250명에게 영향을 미치는 주체가 되고 그 수는 어마어마하게 불어난다.
지식보다는 인맥이다.

당신에게 최고의 수익을 안겨줄 고객들이 어디에서 나타날지 당신은 예상할 수 없다. 한가지 확실한 게 있다면 당신이 예상하지 못한 곳에서 나타날 가능성이 높다는 것이다.
당신에게 성공을 안겨줄 최고의 고객들을 어떻게 찾아낼 것인가? 당신은 그들을 찾아내지 못한다. 그들이 당신을 찾아올 것이다.
당신의 영향력을 통해!

3. 사람들은 당신의 비즈니스에 관심이  없다

그들은 당신의 비즈니스에 관심이 없다.
완벽한 세일즈 피치의 비결 > "하지 마!!!"
완벽한 세일즈 피치의 비결은 당신의 맥거핀에 관해 아예 언급하지 않는 것이다.
어떤 세일즈 피치도 구사하지 않았다.

어떤 만남에서든 당신이 가장 우선시해야 할 일은 상대방의 가치를 향상시키는 것, 즉 그들의 삶을 풍요롭게 만드는 것이다.
세일즈맨이 되기 위해서는 모든 사람들이 잠재 고객은 아니라는 사실을 명심해야 한다.
훌륭한 세일즈맨은 대화의 중심을 상대방에게로 옮기려는 노력을 통해 '1미터 법칙'을 전혀 다른 각도에서 해석한다.
1미터 거리 안에 들어온 사람이라면 당신이 더 깊이 알아야 할 필요가 있는 사람이다.

당신의 목적은 모임을 즐기며 새로운 친구를 사귀는 것이다. 새로운 친구를 한 사람만 만들어도 당신은 충분히 가치 있는 시간을 보낸 것이다.

4. 기분 좋은 질문을 하라

5. 가슴은 뜨겁게 접촉은 가볍게

6. 처음 만난 사람과 테니스를 쳐라

7. 당당히 어깨를 펴라

8. 경쟁자를 진심으로 칭찬하라

 

PART 4. 진실성의 법칙

1. 본질로 승부하라

2. 프리젠트 vs 프레즌트

3. 약속은 작게 실천은 크게

4. 공감은 듣기에서 완성된다

5. 넘어지는 방향으로 핸들을 틀어라

6. 상대방이 거절할 수 있는 구실을 만들어 주어라

7. 순간의 진실한 침묵을 경험하라

 

PART 5. 수용의 법칙

1. 받는 데에도 전문가가 되어라

2. 선물은 당신이 예상치 못한 순간 찾아온다

3. 선물은 종종 낡은 포장지에 싸여 전달된다

4. 먼저 믿을 만한 사람이 되어라