비지니스모델의 9가지 블럭

 

1. CS : 고객구분

2. VP : 가치제안

3. CH : 가치의 도달경로

4. CR : 고객관계

5. RS : 수익

6. KR : 핵심자원

7. KP : 핵심활동

8. KP : 핵심 파트너십

9. CS : 비용구조

 

CS(Customer Segments) : 집중해야 할 고객과 비교적 집중하지 않아도 될 고객의 구분

- 이 고객은 전혀 다른 서비스와 상품을 필요로 하는가

- 이 고객에게 접근하는 채널이 다른가

- 이 고객은 전혀 다른 유형의 고객관계를 필요로 하는가

- 이 고객은 수익성에 있어 현저한 차이가 있는가

- 이 고객은 다른 형태의 상품을 제공해도 OK하는가

누가 우리의 가장 중요한 고객인가

누구를 위해 가치를 창조해야 하는가

 

VP(Value Propositions) : 어떤 새로운 가치를 전달 할 것인가

우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해 주는가

- 새로움, 성능향상, 커스터마이징

- 요소 : 디자인, 브랜드파워, 가격, 비용절감, 리스크절감, 접근성, 편리성

(접근성 - 이전 접근이 어려웠던 것을 쉽게 접근하도록 함)

 

CH(Channel) : 기업이 고객에게 전달을 어떻게? 어떤 채널을 통해서?

우리는 어떻게 고객에게 가는가?

어떤 채널이 가장 효과적인가? 비용효율적인가?

- 영업, 웹사이트, 직영매장, 파트너매장, 도매상

- 우리 서비스와 상품에 대한 고객의 이해도를 어떻게 끌어올릴 것인가

- 우리의 제안을 제대로 평가하도록 어떻게 도울것인가

- 어떻게 하면 고객이 쉽게 구매하게 될 것인가

- 어떻게 가치제안을 전달할 것인가

- 어떻게 지원할 것인가

 

CR(Customer Relationships) : 각각의 고객과 어떤 형태의 관계를 가질 것인가

- 고객과의 관계유지에 얼마가 드는가?

- 개별 어시스트 : 구매이후 담당자의 직접응대

- 셀프 서비스 : 스스로 해결하도록 도움제공

- 커뮤니티 제공

 

RS(Revenue Streams) : 수익은 다 제하고 남은 현금이다.

고객은 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며, 어떻게 지불하고 있는가?

어떻게 지불하고 싶어하는가

- 판매, 이용료, 대여료, 라이센싱, 중계수수료, 광고

- 가격의 매커니즘 : 정가, 품질에 따라, 고객의 형태나 구분에 따라, 구매량에 따라, 협상이나 흥정에 따라, 구매시기에 따라, 공급과 수요의 변동에 따라, 경매

 

KR(Key Resources) : 물적자원, 지적자원, 인적자원, 재무자원

 

KA(Key Activities) : 꼭 해야하는 중요한 일/활동

- 생산, 문제해결, 플랫폼, 네트워크

 

KP(Key Partnership) : 누가 핵심파트너인가, 파트너는 어떤 핵심 활동을 하는가

 

CS(Customer Stracture) : 운영에 발생하는 모든 비용

- 우리의 비지니스 모델이 안고가야 하는 가장 중요한 비용은 무엇인가

- 어떤 핵심자원을 확보/ 수행하는데 가장 많은 비용이 드는가

- 고정비 : 임대료, 인건비

- 변동비 : 규모의 경제, 범위의 경제

 

 

패턴1 : Unbundled - 고객관계, 제품혁신, 인프라의 혼재

패턴2 : 롱테일 - 적게파는 것이 더 낫다는 개념, 틈새시장의 집중, 강력한 플랫폼이 요구됨. 판매량이 적은 다수의 제품에 집중

패턴3 : 멀티사이드 플랫폼 - 서로 다른 그룹간의 상호작용을 용이하게 하여 가치를 창조

- 포인트는 각 플랫폼마다 충분한 고객의 확보가 가능한가

예) 구글의 광고수익 : 더 많은 무료도구 제공 → 고객의 증가 → 광고수익증대

패턴4 : 무료비지니스 모델 - 무료로 제공할 수 있는것은 무엇이고, 이것을 제공함으로써 수익은 어디서 발생시킬 수 있는가, 무료로 제공시 발생되는 비용은 얼마인가

패턴5 : 오픈비지니스 모델 - 외부 파트너와 체계적인 협력을 통해 가치를 창조

예) 산학협력, 공동개발

- 무얼 팔까? 고객은 뭘 원하고 우리는 어떻게 도울 수 있을까.

- 어떻게 접근할까? 고객의 요구는 무엇이고, 우리는 어떻게 거기에 부응할까

- 어떻게 돈벌지? 고객은 어떤 대접을 받고 싶어하나, 고객은 무얼위해 돈을 쓰나

 

고객관점은 VP, CH, CR 수익원 선택등 전반에 걸쳐 검토되어야 한다.

어떤 모델을 선택할까 이전에 고객관계의 확실한 이해가 우선

어떤 고객에 주의를 기울이고, 어떤 고객을 무시할 것인가

 

고객프로파일러

1. THINK & FEEL : 정말 중요한 것, 관심사, 걱정과 열망

2. HEAR : 친구의 말, 사장의 말, 영향력있는 사람의 말

3. SAY & DO : 태도, 외형적 특징, 타인에게 하는 행동

4. SEE : 환경, 친구, 시장상황

 

1. What does she see? 경험

- 고객이 보는게 무엇 같은가

- 고객 주위에 누가 있는가

- 고객의 친구는 누구인가

- 고객은 매일 어떤 제안에 노출되는가

- 고객은 어떤 문제에 부딪치는가

 

2. What does she hear? 영향력

- 고객의 친구는 무슨말을 하는가, 배우자는

- 누가 고객에게 영향을 미치고 어떻게 그런가

- 어떤 미디어 채널이 영향력이 큰가

 

3. What does she really think and feel?

- 진정으로 중요한 것은 무엇인가

- 무엇이 고객의 마음을 움직이는가

- 고객의 꿈과 소망을 표현해보라

 

4. What does she say and do?

- 고객의 사고방식은 어떤말을 하는가

- 고객이 다른 사람에게 어떤말을 하는가

- 말하는 것과 실제 생각과 느끼는 것 사이의 갈등에 주목하라

 

5. What is the customer's pain?

- 고객의 가장 큰 불만은

- 고객이 원하거나 필요로 하는것을 얻는데 어떤 장애물이 있는가

- 고객이 두려워하는 리스크는

 

6. What does the customer gain?

- 고객ㄱ이 진정으로 무엇을 원하고 필요로 하는가

- 고객의 성공평가 기준은

- 고객이 목표를 달성하기 위해 사용할 수 있는 전략에 대해 생각해보라

 

비지니스 모델은 벤치마킹이 아닌 전혀 새로운 가치를 창조하여 수익을 창출하는 것.

- A/S관리를 체계적인 교육으로 제시

 

비지니스 모델의 혁신 구심점

- 자원주도 : 기초의 인프라, 파트너십을 통해 확장 및 변경

- 주문주도 : 새로운 밸류 프로포지션 창조

- 고객주도 : 고객의 요구에 더 충실하거나 접근성 혹은 편의성 증대에 초점

- 재무주도 : 새로운 수익원, 가격 매커니즘, 비용구조 절감

- 여러 구심점 : 다수의 구심점이 주도하는 혁신

 

"만약~ 된다면" 질문법

- 가구 사는 사람이 조립을 한다면 : 이케아

- 국제 전화를 무료로 쓴다면 : 스카이프

 

Prototype Model

- 대략적 아이디어 개요 : 주요 수익원 포함

- 실현을 위해 필요한 것을 탐색

- 아이디어 외 실행가능성 조사

- 고객의 수용 가능성과 타당성 조사

 

스토리텔링 : 스토리텔링은 새 비지니스 모델에 관한 모든 것을 충실히 전달하게 한다.

- 기업관점의 이야기

- 고객관점의 이야기

고객이 당면한 문제와 고객의 일상을 제시한다. 그리고 고객에게 필요한 가치를 어떻게 창조해낼지 설명한다.

스토리에는 고객이 무엇을 얻게 되는지 그리고 그것이 고객의 일상에 어떻게 조화를 이루는지, 고객이 무엇에 대해 기꺼이 돈을 낼지 등을 담을 수 있다.

앞으로 우리 조직이 어떻게 고객의 삶을 개선해줄지 묘사한다.

어떤 자원과 활용을 통해 고객이 필요로 하는 일을 할 것인지 보여준다.

 

예시)

- A는 아마존에 근무해 왔다. 그는 SW능력이 있었고 그의 회사는 XX프로젝트를 성공적으로 해낸 경험이 있다. 아마존은 새로운 프로젝트에 들떠 있다. 아마존은 이제 새로운 인프라를 공급하는 업체가 되고자 한다. S3이라 불리는 이것은 최저 가격과...

- A는 웹 사업가이며 서버 구축에 돈이 많이 들었다. 신경을 많이 썼지만 탄탄한 인프라가 필요했다. 아마존이 새로운 서비스 제공 소식을 들었다. 살펴보니 최강 인프라를 사용하고 쓴 만큼 비용을 내면 된단다. S3에 앱으로 저장할 수 있었다...

 

스토리텔링의 기본

1. 이미지와 이야기, 프리젠테이션

2. 비디오

3. 롤플레이

4. 텍스트와 이미지

5. 만화

 

시나리오

- 고객의 다양한 배경설명 : 제품/ 서비스가 어떻게 사용되는지, 어떤 유형의 고객이 사용하는지, 과심사, 희망사항, 목적 등을 구체화

- 비지니스 모델이 경쟁하게 될 미래의 환경 : 있음직한 미래를 상세히 그려보는 것

 

예시) 스피키의 미래는 어떻게 될 것인가

업계가 DSP에 맞춰졌을 때와 공간건축에 맞춰졌을 때 어떤것이 경쟁우위가 될 것인가?

이럴 경우 어떤 파트너십과 자원이 필요한가

이럴 경우 비용구조는 어떻게 변할 것인가

DSP의 발달은 저렴한 스피커의 성능을 극대화 시킬 수 있을 것인가

 

1. Market Force

- 시장이슈 : 고객/공급자 관점에서 시장을 이끌고 변화시키는 주요 이슈는 고객상황에 영향을 미치는 중요한 이슈는

예) 치솟는 건강관리 비용 - 지료에서 예방중심으로 변화

- 마켓 세그먼트 : 주요시장, 그 매력은? 새로운 시장은? 가장 중요한 고객은? 성장가능성이 가장 큰 곳은?

- 니즈와 수요 : 시장의 니즈와 그것이 얼마나 충족되고 있는가? 고객이 필요로 하는 것은? 고객의 가장 큰 불만은? 수요가 증가하거나 감소하는 곳은?

- 전환비용 : 고객이 경쟁사를 선택하게 되는 요소는? 어떤 전환비용 때문에 고객이 경쟁자에게서 떠나지 않는가? 고객이 유사한 제안을 찾고 구매하기 쉬운가?

- 기대수익 : 가격결정과 관련된 요소는? 가장 큰 이윤이 나는 곳은?

2. 산업요인

- 경쟁자 : 경쟁자는 누구? 그들의 경쟁우위, 약점은? 그들은 어떤 고객에 집중하고 있는가? 비용구조는?

- 도전자 : 떠오르는 기업은? 그들은 어떻게 다른가? 그들의 경쟁우위는?

- 대체상품/서비스 : 당신의 제안에 대한 잠재적인 대체상품은? 우리것과 비교해 얼마의 비용이 드는가?

3. 주요 트렌드 : 고객은 어떤 기술을 선택하고 있는가?

4. 거시경제요인 : 글로벌 시장환경, 자본수요와 관련된 사항은?

 

블루오션 전략 : 가치가 적은 특성이나 서비스를 감소/제거하여 비용을 낮춘다.

닌텐도의 핵심전략은 콘솔이 반드시 최첨단의 파워와 성능을 갖출 필요가 없다는 가정

 

비용이 가장 높은 인프라 요소를 확인하고 그것을 없애거나 줄이면 어떻게 될지 판단하라.

투자하고자 하는 인프라를 확인하고 비용대비 가치를 분석하라.

가치 있는 새로운 고객경험을 제공하려면 어떤 특성이나 서비스를 강화하거나 새롭게 창조할 것인가.